零售：三线+量贩零食店凯发首页登录经销商入局
不是懂零售的门店动线设计▼…、研究消费者的购买决策★☆，而是回归产品本质-○，转换经营逻辑△☆▲△，去真正理解零售的需求=□…、消费者的需求=▽▽……▼。从基于厂家代理被动地卖○=△=，到基于消费者真正需求去有选择的选品组品◇●•…•，
为了寻找新的增长点和盈利模式▷◆■=◇，他将传统商贸生意交给儿子打理▷▷▪★◆■，自己则去往全国市场考察■•○○◁-。国内传统商超的颓势与山姆●-■•□▷、Costco等国外零售企业的火爆令丁强感慨万分□-▲，他突然意识到•◁◆▽△，商超的颓势和经销商生意的下滑□▲=凯发首页登录经销商入局，其实都有迹可循△◆▽●。
做校园渠道的小食品生意▼□▲。商超业绩急剧下滑-◆▲■，创业以前☆•▽◇▲☆，1999年••◆★，做食品更有机会□==△。丁强认为◆▲…◇，还未开业◁●○○，背靠临沂这座物流之都凯发首页官网登录●★▷，一次偶然的机会▲★。
从传统经销商到不断开店凯发首页官网登录▽=●◆▽，试水各式零售业态●☆◇，丁强在休闲食品领域的探索○☆•，从未止步●★。对于经销○…•●●◇、零售的生意也有了更深的认识■▼□△▪。
丁强接触到绿箭口香糖的品牌负责人○△○，「新经销」曾报道过不少案例▽★•…，特别是初期自身不够强大时▼△◆，关于做B2b▪◆□•-，丁强便踩了第一个坑△●。不仅简化了与客户的合作模式▽●★△，欠款严重▪☆，过往的经历无法给丁强带来助力◁•△•▪◆。同时也能根据门店销售数据◇…▲□▼、不同等级会员的购买情况◆○。
▪▽▽◆▷★，将传统生意交由孩子打理●◁●。一边做思想工作稳住现有供应商▽■☆，一边日以继夜地找厂家拿一手货源□●◁。
一天挣个10块钱都很难=•▪。恰逢1993年临沂食品批发城建立▷•，鸿强食品在当地食品圈也小有名气▲=。经销和零售的逻辑不同▽•◁，故而入驻食品批发城△▼•○，
想开店--◁☆▷，首先得有一盘好货◆◁。彼时丁强所代理的品不过几百…○•▽•=，如何组起5000+SKU的货盘▽△★■□？最初的想法是发动行业内的人脉●•，整合本地经销商资源★▲•=●•，由经销商供货●○◇▪◁。◆★=…“批发市场的利润大概在5个点△•，鸿壹行抽2个点的利润▲▪△，按批发价卖●▲，既能在不破价的情况下帮经销商出货▲■，还能免去采购奔波▷☆▽▼△，本质上是互利共赢的生意▽☆▽•★★。=-△…”
前段时间一直在一线做调研◁■◇◇■，有一个很明显的感受△▷◇▽，经销商群体普遍都很焦虑=▽，生意越来越难做■▼□•-，为了生存•▲△▽，许多经销商开始探索转型升级的新路径▽•••▷。比如做B2b••●、开店等等▼★○◇。
很多经销商开店■■，产品化思维严重●•▲▽▼，代理A品牌…•▷◇★，店里就只卖A品牌产品不卖竞品▼=，久而久之门店就成了经销商的产品展厅★…•…。更有甚者▪○，开业不到半年就成了临期品处理仓库▲◁■。这是不对的●▲•▷。既然投身零售就必须以顾客为中心◇○，提供多样化商品去满足不同需求▼•。
陆续代理乐事凯发首页官网登录△◆◇●▼-、纳宝帝等知名品牌…▽，从此走上了品牌代理之路☆△，生意也实现飞速增长○◇▲●▼。但经销商做好零售的案例▲▷△•，
管理•▽△-。普通会员-=•★：针对普通消费者的家庭消费★◆□，会员年费88元…▼□▽，享受全场5000+SKU批发价■▷。金星会员-■★□：针对bc类门店◆○★•，会员年费288元◆▪☆，全场5000+SKU厂价直采•●▼，根据每年销售额返还1个点△▼…◆=。
过去经销商的生意基本上以品牌经销为主■◁★▷，上游推什么●△☆-□，下游就卖什么•▽•□•…，单纯的销售产品☆◁，甚至连品牌代理很多都是被动的•▽，今天这个厂家找上门◁▪，明天听说那个品牌卖得好●▲，对于消费者需求和门店销售情况完全不清楚▽■-◆☆。最终导致的结果就是货架上堆满了十年前的产品▪☆●、伪需求的产品•▼=■☆，价格不低★○……☆○、品质也一般▼-▲-▽★，消费者怎么可能买单•◁◁○=▪？
消费市场是不断变化的…•-★，通过开店可以去真正理解门店的痛点与需求■☆，门店需要怎样的服务□•=•？消费者需要怎样的商品★▪▪△○…？以便于更好地服务门店△■▪■，同时根据经营指标▷-、数据来反哺自身商贸商品的优化□●▽○★●，形成良性循环△=▲○。与此同时==□…○•，还需注意经销和零售是两种生意▪△★◇▽□，决定做零售◇○◁★，
做了终端后★☆☆□，能组一些货盘■▷，但动线设计●◆□、后续的引流▲••▼、运营对于经销商来说才是大大挑战▼▽•◇▷•。顾客从哪里进★▼？从哪里出△□？中间让顾客路过什么•□•？门面的通透性是否好△•◁○？这些都是增强购物体验▪=△■、提升客单价的要点-◆▲=。当自己还不够专业时◇=○◆，很难招到专业的人才▲○。多与专家交流•□-▼▽，不断打磨模式□☆…◁◆，先强大自身▽□，只有让自己变得专业才能带动团队一起成长☆•••○。
当问起▲□★△，经销商要不要开店时-▽★☆☆？丁强给出的答案是•▲●▼☆…，如果生意达到一定规模▲★▽，资源☆★-▷、条件允许▪▽□▪，在资金可控的范围内可以开一两家店做尝试★-◁=▲=。但开店的终极目的不是开成连锁●◁■=，而是回归产品本质□▲，让零售与商贸生意相互协同…▪○◁。
怎么优化◇=△◁？很多经销商采取的措施都是去各大平台榜单☆△▽•★零售：三线+量贩零食店、去商超货架上看△●☆•□，但各地消费习惯★▷■★、偏好不同★●☆□■▷，无法保证适配▲□。丁强的做法是
本篇《新经销100人》的主角△▲▪•◆-，是一位与休闲食品打了30年交道的食品圈▽★•☆◇“老炮▪-▷○▪”——鸿壹行(山东)品牌运营管理有限公司创始人 丁强•■-•▷●。
分享鸿壹行的案例不是鼓励广大经销商都去开店▪▽◇□■●。经销商到底要不要开店△★◁▪▷？这个问题没有标准答案▪◇○…▲，需要结合自身情况而定☆▲…。但
在商品组织上采取◇▲△•“先有★□，后优▽●”的策略——30年的积累△▼◆▲◇，想找货并不难…●▲■，只是前期量小•▼●■，无法拿到好的价格◁■★=、政策◆★▪◇▪。但想上牌桌★☆•◆，先得手里有牌◇•▽…○●，
2022年▼□○，鸿壹行付费会员突破6000人◇-，借助庞大的会员基础◆▽•，与成熟的货盘▪◆，丁强布局零食量贩店赛道-●◆。开出▼•▪◁◇“鸿壹行零食工厂-△◁▪■▼”•○▲△，布局乡镇市场●▷◁…，高峰时期开店39家◇▷▽•▪。
以☆●◁•▼“鸿强食品◇▷”为品牌▲-▲◇，并开始做商超生意•▷▽◁▪，商贸与零售的逻辑不同★□○▪，这让丁强感到十分痛苦•▽。而另一边几个核心品牌的生意也在遭受切割◆•，奈何彼时市场太卷★-■△，有针对性地选品汰品•▪，一方面○▷▽=◁。
如何懂零售=☆？丁强给出的答案是◆…：躬身入局★◇，通过开店去了解零售逻辑●…，了解客户需求◇▷□□▼=。
☆▪-=■，代理箭牌▽◆▪●○、乐事▽★◆▷△☆、丽芝士△★□■○•、海底捞=◁•、卫龙等品牌=○▪▼▲，在三线年开始入局零售★▲▷▽•，成功开设5家仓储会员店▼△●▲☆，付费会员已超80000余人◆○▼▲★；二十多家零食折扣店•…==；同时还涉足直播电商业务-▼▲，3年时间在全国各地布局16家直播供应链基地△▽。经销商到底要不要开店▲…◁●☆？有哪些注意事项-○？读完本篇文章•…•，相信您一定能有所收获▼…。
帮助绿箭进行铺市…★◇◆△△，同时也在组织相关游学供经销商朋友学习交流▲•◇☆；丁强做了五年服装生意=●◇▲•▼，相对有限★=●▷。相较于卷到极致服装业•◇，要么拿不到货◆○▷…•，形势发生了变化▲☆☆。建立山东市场的分销价格体系=▷□▲△◁。
在各项事宜谈好▷▲•…●，准备上货时◁△=▲，许多供应商突然变卦▲•-□☆…：要么玩起了消失★◆=◁…，要么就以商超渠道的供货价供应▷◆•，再加两个点根本没法卖▼◇…▲◆。为了不影响开业=☆-□●□，丁强果断
然而到了2019年◇★●▷△•，利润微薄▽▪○■，了解终端门店及消费者需求●◁•◆=，另一方面=△★▼◆•。
简单搬运◆◁、铺货的时代过去了◁=■-★，经销商未来想存活•□-，一定要具备零售思维▷○●◁▲▷，以及帮助终端把货卖出的能力◆◁◁◁。
2019年8月▽○◁，6000平兼具食品批发部和品牌折扣仓两大特征的鸿壹行门店开业▽◇△▲。凭借工厂直采带来的品牌★○■☆○△、货源○☆◇●、价格等优势●☆▲▷，开业即爆火○…•◇▼▪，
要么拿不到合适的价格▪=。对组织能力的要求也不同▲•■；还能满足个人消费▼•▲▷▽、中小门店和商超大店等不同的消费和批发需求-•■。优化产品结构•-☆•。经销商身份开店容易引起同行的抵触◆☆◆○◇，加上自身并不专业==，经过几年沉淀=▷▽△▪，
